“Bán hàng cho đối tượng cao hơn hay còn có tên gọi là C-Suite (“C-suite” là mức quản lý cao nhất của doanh nghiệp và được đặt tên theo tiêu đề “c”, ví dụ như Giám đốc điều hành (CEO), Giám đốc Tài chính (CFO), Giám đốc hoạt động (COO )…)” sở hữu lẽ là mục tiêu chính trong việc lớn mạnh kinh doanh và bạn mang thể thấy lý do vì sao. Ông Marc Benioff – người tạo ra Salesforce.com đã cho hay: “Khi tôi xem xét những giao dịch lớn nhất của công ty, thì hầu hết các giao thiệp đó đều được thực hiện với CEO và ấy là lý do chúng tôi bán phần mềm siêu thị rộng rãi hơn Oracle hoặc SAP.” Hayc cộng Calicoach tậu hiểu khía cạnh hơn về chủ đề này nhé!
Mặc dù với các lợi thế, tuy vậy, bán hàng cho giám đốc điều hành có thể được coi là một thách thức. Theo một mua hiểu, giám đốc điều hành dành chưa tới ⅕ sự chuyên chú của họ trong các buổi họp mặt với nhân viên bán hàng để có lại giá trị gì đó. Thêm vào đó, C-suite đã trải qua các đổi thay đáng đề cập trong hai thập kỷ qua. Bản báo cáo thấy rằng, trong khi số lượng giám đốc điều hành báo cáo cho CEO đã nâng cao gấp đôi, chỉ có 35% các siêu thị thuộc top Fortune 50 có chức vụ COO – những người chịu trách nhiệm điều hành những hoạt động tại doanh nghiệp kinh doanh. Số lượng các COO đã từng vượt quá số CFO trong những doanh nghiệp đó, nhưng ko phải bây giờ.
Với những thay đổi đó, người bán bắt buộc hiểu và nắm rõ thẩm quyền đối sở hữu ba vị trí điều hành khác nhau trường hợp họ muốn có được quý khách thuộc từng lớp C-Suite
- Bối cảnh. Cách bạn đặt vấn đề, dữ liệu và ý kiến của bạn.
- Nội dung. Cách bạn viện trợ đối số, thông tin chi tiết và quan điểm của bạn.
- Sự liên hệ/Tiếp xúc. Cách bạn làm việc và kết nối sở hữu các người mấu chốt trong đơn vị của bạn và công ty của khách hàng
BỐI CẢNH
Khi bán cho giám đốc điều hành, bạn phải để ý 1 số điều.
Thứ nhất
họ chú trọng chủ yếu tới kết quả kinh doanh. Trong công đoạn nhận xét của mình, họ thường sẽ tự hỏi mình hai câu hỏi: Lý do trước tiên là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang ưu việt hơn các lựa sắm thay đổi hay không; lý do sau đó quan trọng không kém là hầu hết người có thể làm cho việc sở hữu bạn và công ty của bạn không? Đó là bởi vì hai câu hỏi này sẽ là yếu tố quyết định, hơn cả việc phân tách tuyệt hảo, sản phẩm cao cấp hay cải thiện năng suất để sở hữu được một thỏa hiệp.
Thứ hai
Họ sẽ coi xét nhu cầu và quan điểm có rộng rãi người ủng hộ. Ví dụ, trong lĩnh vực phân tích dữ liệu đang phát triển; một số nhóm nội bộ có thể chú trọng tới phần mềm cung ứng thông tin chi tiết mới hoặc cải tiến năng suất, trong khi nhóm IT sẽ chú trọng đến việc đảm bảo sự ổn định và bảo mật dữ liệu. Nhằm thêm vào cho điều này, các bên liên quan khác có thể sử dụng những phân tích để nhận thấy thiếu sót trong các thủ tục bây giờ của công ty.
Thứ ba
Các giám đốc điều hành cấp cao cần xem xét quyết định có thể liên quan như thế nào tới những phòng ban khác nhau của tổ chức của họ.
Ví dụ: thay đổi về doanh số hoặc các quy trình tiếp cận các bạn khác sẽ liên quan đến phổ biến khía cạnh trong cái hình kinh doanh của họ: những dòng đơn đặt hàng của họ, kế hoạch tiềm năng, hoạt động; cung cấp, hoạt động sau bán hàng và ảnh hưởng mỗi ngày giữa các nhóm này. Ngược lại, cải tiến trong quy trình phân phối hoặc chuỗi chế tạo thường liên quan đến các nhiệm vụ bán hàng – và nó không nên là “cải tiến” giả dụ nó gây sụt giảm doanh số bán hàng trong khi logic hóa chỉ số năng suất của 1 nhóm khác. Những lẫn nhau chéo chức năng này mang thể nhìn thấy ở chừng độ cao nhưng thường không phải chăng hơn trong tổ chức.
Vì vậy, lúc pr sản phẩm; hãy đảm bảo giải quyết những vấn đề nêu trên và mô tả tiềm năng của bạn trong việc giúp quản lý các sự thay đổi với thể diễn ra.
NỘI DUNG
Những người thuộc C-Suite thường không có nhiều thời gian, vậy vậy bắt buộc bạn sở hữu nghĩa vụ tận dụng tối đa thời kì này bằng cách cung ứng nội dung mà những nhà điều hành nhận xét cao nhất. Hầu hết những đại diện thương hiệu bỏ lỡ dấu hiệu. Trong một chọn hiểu, người bán đã cung cấp 1 điều khoản tổng hợp B để chuẩn bị cho cuộc đàm đạo có những người thuộc C-Suite; trong khi tại account của họ đã nêu rõ cho người bán một điều khoản khác cái F.
Dưới đây là một số cách làm hay nhất:
Làm bài tập về nhà đi
Đúng rồi, hãy thực hiện tóm lược báo cáo hoạt động hàng năm. Đồng thời phê duyệt biểu chiếc 10-K (Biểu chiếc 10-K là báo cáo hàng năm theo nhu cầu của Ủy ban chứng khoán và giao tế Hoa Kỳ; sản xuất bản tóm tắt toàn diện về năng suất tài chính) của 1 siêu thị một cách công khai, ngoại trừ đấy các bài thuyết trình và các thông tin khác hiện nay thường với sẵn trên các trang web của những doanh nghiệp công khai và tư nhân.
Nắm rõ người mua của mình.
Các siêu thị ko mua, con người làm điều đó. Nhưng có bao nhiêu nhân viên bán hàng dành thời gian để đi tới LinkedIn, Facebook, hoặc các nguồn khác sản xuất thông tin về các giám đốc điều hành cấp cao tại các trương mục của họ?
Quản lý từng phút
Người sắm có những đặc quyền mà người bán ko có. Bạn có thể chuẩn bị cho cuộc họp; và sẵn sàng có những ví dụ; hoặc tậu hiểu điển hình bộc lộ nhận thức của bạn về ngữ cảnh marketing của khách hàng. Và sau đấy bạn phải sẵn sàng để đi sở hữu loại chảy ví như người dùng đang suy tính về các vấn đề khác. Điều này đề cập về việc lắng nghe sở hữu ích; được diễn đạt trong việc chuẩn bị ưu việt hơn và chi tiết hơn trong những câu hỏi của bạn.
Theo sát
Điều gì xảy ra sau cuộc họp cấp C chí ít cũng quan trọng như những gì xảy ra trong cuộc họp. Trách nhiệm giải quyết các khó khăn thuộc về bạn; không cần quý khách hãy đề nghị những việc kế tiếp với tính xây dựng.
Hãy nhớ rằng bạn không cần là người độc nhất vô nhị mà một tổng giám đốc dành thời gian. Tom Magnuson – tổng giám đốc của chuỗi khách sạn toàn cầu bậc nhất thế giới đã nói sở hữu chúng tôi: “Tôi buộc phải gặp rất đa dạng bên hà cung cấp và hầu như không bao giờ mua”. Nhưng trường hợp nhà cung ứng tôn trọng thời kì của mình và miêu tả thông báo mang giá trị 1 cách rõ ràng và súc tích; Magnuson nhắc anh đấy thích nghe hơn.
Magnuson nhớ lại 1 câu chuyện thành công của một viên chức bán hàng đã tới gặp anh sau một bài thuyết trình:
Anh ấy kể trường hợp đấy không cần là thời khắc tốt; anh đó sở hữu thể để lại 1 tài liệu có tôi. Ông đã rút ra 1 phong phân bì và đề cập rằng nhóm của ông đã trải qua chín tháng phân tích dữ liệu về 1.000 khách sạn Magnuson; và mang ý tưởng về phương pháp chúng tôi có thể nâng cao giá phòng; và xếp hạng nhãn hàng cho mỗi khách sạn. Điều này đã được diễn đạt trong 1 số câu; mang 1 đồ thị đơn giản trên một chiếc khăn ăn. Trong vòng vài tuần, chúng tôi đã ký một thỏa hiệp phần mềm toàn chuỗi mang nhà hàng đó.
Nhân viên bán hàng thành công vì anh biết Magnuson bắt buộc gì; và cung cấp thông tin chi tiết về khách sạn của mình. “Đừng kể sở hữu ai đấy rằng ‘Tôi muốn doanh nghiệp của bạn. Điều đó giống như đề cập có họ rằng bạn chỉ muốn tiền tài họ” Magnuson kể thêm. “Bạn không đi tới nhà của 1 người khác cho bữa tối; mà không có 1 chai rượu vang hay những bông hoa đẹp.”
SỰ LIÊN HỆ/TIẾP XÚC
Một mua hiểu cổ điển thấy rằng rằng trong các ngành công nghiệp; những tổng giám đốc cấp cao bậc nhất sử dụng việc nhận xét viên chức bán hàng mà họ trao đổi; để nhận xét tiềm năng của siêu thị bán hàng. Và bởi vì hiện tại người dùng tương tác với công ty của bạn ở phổ biến nơi; bạn bắt buộc mang tiềm năng lựa chọn những thúc đẩy và nguồn lực của mình .
Thay đổi trong C-suite làm cho cho điều này quan trọng hơn. Vì với ít người quản lý chung hơn trong các cấp bậc của họ; những nhà điều hành đang gặp khó khăn trong việc có được sự phối hợp chéo chức năng trong nhà hàng của họ. Vì vậy, họ muốn luận bàn sở hữu đại diện bán hàng; những người sở hữu thể điều hướng những tổ chức; dùng những tiềm năng đấy để tạo điều kiện thay đổi tại công ty.
Ai trong nhóm bán hàng ngày nay của bạn mang tiềm năng này? Có bao nhiêu công ty cần có sự nhạy bén và kiến thức doanh nghiệp? Bạn đang làm gì để lớn mạnh tiềm năng này?
Khi bạn đã hoạch định được các đặc điểm thích hợp; sở hữu tiềm năng những giám đốc cấp cao khác sẽ nhận xét tương đương.
Đối mang nhiều doanh nghiệp; việc tiếp cận có các người thuộc C-Suite hiện là mục đích hướng tới để thực hiện chiến lược; thành công trong bán hàng. Nghiên cứu tương đương ghi nhận các thay đổi ở mức độ C-Suite cũng nhận thấy rằng; mặc dù sở hữu đa dạng ý kiến về việc trao quyền phân quyền trong những tổ chức; các thay đổi này đã đưa đến sự giám sát phổ biến hơn của ban giám đốc điều hành. Nói gì đi chăng nữa việc bán hiệu quả ở mức độ C-Suite cuối cộng là kết quả của tổ chức; ko chỉ là kết quả của những nỗ lực truyền cảm hứng chỉ trong lĩnh vực này.
Học viện Doanh nhân Calicoach
Địa chỉ: 12A Tòa nhà Sao Mai, 19 Lê Văn Lương, Nhân Chính, Thanh Xuân, TP.Hà Nội
Hotline: 0933.75.6666
Email: Calicoach.edu@gmail.com
Website: Calicoach.vn | Calicoach.edu.vn
Tìm bài viết này bằng các từ khóa
- kiến thức tài chính cá nhân
- kiến thức tài chính cơ bản
- kiến thức về tài chính
- kiến thức tài chính doanh nghiệp
- kien thuc tai chinh
- kiến thức cơ bản về tài chính
- kiến thức cơ bản về kinh tế
- kiến thức tài chính kinh doanh
- kiến thức tài chính là gì
- kiến thức kinh tế học
- kiến thức kinh tế xã hội
- kiến thức tài chính Việt Nam
- tổng hợp kiến thức tài chính
- kho tàng kiến thức tài chính
- kiến thức về tài chính
Post a Comment